Một ngày với Tandberg University

Tandberg có những Trung Tâm Đào Tạo trên toàn thế giới gọi tắt là TU (Tandberg University). TU tổ chức các lớp đào tạo khác nhau cho các đối tác và khách hàng nhằm nâng cao kiến thức về mạt kỹ thuật & các kỹ năng thực hành nhằm sử dụng & triển khai thành công giải pháp Video Conference. Ngoài ra, TU cũng tổ chức các khóa học về kinh doanh cho các nhân viên kinh doanh của đối tác. Đọt này mình đi học một lớp về Sales để lấy cái Sales Expert Certificate do TU cấp. Óach khiếp...

8:30 có mặt ở văn phòng Tandberg Asia Pacific (Tandberg APAC). Mình có mặt sớm nhất huyện nên chưa có ai đến đành phải đợi. Xuống tầng trệt ra ngoài ngắm ngiá một vòng phố xá. Dân văn phòng đang hối hả đến văn phòng làm việc.

8:45 trở lại văn phòng, thấy mở đèn. Có người đến rùi. Bấm chuông... Lát sau có 1 Ms ra mở cửa cho. Vào giới thiệu loằng ngoằng về mình một chút. Ms bảo ngồi đợi thầy giáo đến nhá.

8:50 đang ngồi ngó nghiêng, thì có tiếng chuông cửa. Phản xạ như film "Chuông reo là bắn", đứng phắt dậy thủ thế. Anh chàng kia không có thẻ Access nên sử dụng "body language" nhờ mình mở cửa. À, thì ra thầy giáo của mình. Mr. Eddie, MBA - Global Manager, Sales Development. Thầy của mình làm việc ở Hongkong. Đợt này thân chinh qua Tân Gia Ba chỉ giáo cho những thằng Ăn Mày (AM) như mình. Hôm qua đã đứng lớp một ngày rồi. Nội dung hôm qua chủ yếu về sản phẩm và kiến thức nghiêng về kỹ thuật. Hôm nay là ngày thứ 2, xoáy vào phần sales nên công ty chỉ đăng ký cho mình học ngày hôm nay thôi. Chi phí mắc khiếp. Mỗi ngày tốn gần 1,000 đồng Obama cho phần học phí. Còn ăn uống, đi lại, chỗ ở tự túc...

Thầy dẫn mình vào phòng học. Trong phòng có 1 con Tandberg Telepresence T1. Nhìn óach phết. Ở Việt Nam chưa có thằng nào sử dụng con này cả. Con này giá khoảng gần 100k Obama. Thầy bảo bên phòng bên còn có con Tandberg Telepresence T3 với 3 màn hình, 3 HD camera & 3 Touch Screen Control. Nhìn còn khủng khiếp hơn. Phòng được thiết kế ánh sáng màu xanh để tạo hình ảnh rất chân thực, như phim 3D. Thầy giải thích như thế.

Hình chụp trong phòng học, kế bên con Tandberg Telepresence T1

9:10 có thêm 1 Hàn nữ - Jess Oh - KAM của Tandberg Korea; Nette2Asia - Platinum Partner ở Singapore có 2 đồng chí: 01 là Managing Director & 01 là Senior Sales Manager; PlanetComm - Platinum Partner ở Thái cũng có 2 mister: Associate Director người Thái & Country Manager tại Việt Nam tên là Thắng. Có đồng hương rồi đây. Lát sau có thêm 3 người tay xách nách mang. Hóa ra là 3 Ăn Mày (AM) của Aliansi Sakti - Platinum Partner ở Indonesia. 2 Missy & 1 mister. Chiều nay học xong là ra sân bay "vù" về nước luôn. Mấy người này đăng ký học 2 lớp nên hôm qua đã tham gia lớp học của thầy Eddie.

5 phút thêm giờ cho việc check mail...

9:15 bắt đầu lớp học với lý thuyết về thương lượng. Thầy giới thiệu cuốn sách về thương lượng Effective Negotiation của Dr. Chester L Karrass, rồi bảo anh chị em về mua mà đọc thêm. Còn buổi học hôm nay chủ yếu là nghiên cứu về Case Study kinh điển.

Mình được chia cặp với anh Thắng để cho dễ trao đổi. Case study đầu tiên, mình đóng vai trò người bán, còn Mr.Thắng đóng vai trò Giám đốc thương mại (Commercial Director) của bên mua. Hai người thương lượng vòng chót để "chốt hạ" về giá cả trong vòng 15 phút. Căng thẳng, cò kè bớt một thêm hai. Cuối cùng deadline thì deal được chốt với giá 1,7 triệu usd. Giá chào ban đầu là 1,9 triệu. Còn bên mua đưa ra giá mong muốn là 1,4 triệu. Tất nhiên là không có hoa hồng nhé... :D

10:05 tập hợp 4 team lại. Thầy ghi lên bảng những con số của các team, bên mua, bên bán, giá cuối cùng. Rồi thầy phân tích như thế này, như thế kia... Thầy rất có năng khiếu về sư phạm nên pha trò rất hay, hỏm hỉnh làm không khí của lớp thêm phần sôi động. Thầy nói cũng hết khoảng 30 phút. Sau đó lại đưa ra một Case study kinh điển nữa. Lần này thì chia cặp đấu với nhau. Việt Nam vs Indonesia sau giờ ăn trưa.

11:00 là giờ nghỉ trưa ở các văn phòng. TU không lo bữa trưa, nên anh chị em tự đi tìm chỗ ăn. Thầy có hẹn nên đi ăn với đối tác hay bạn bè gì đó. Đội Thái lan cũng đi riêng. Đội Nam Hàn không đi ăn trưa mà hẹn bạn đi uống cafe. Trời lúc này đang mưa to, nên mình phải đội mưa băng qua bên kia đường. Có một cái food court ở đó với đầy đủ các loại ẩm thực của Hoa, Thái, Hàn,... Nhìn muốn ngợp luôn. Loay hoay chọn món mì hải sản Singapore. Vừa bưng ra bàn thì gặp đội ban Indo ngồi kế bên, bèn bưng tô qua gia nhập ASEAN cho vui. Vừa ăn vừa tán dóc trên trời dưới biển...

Hình chụp với 3 Ăn Mày (AM) của Aliansi Sakti - Platinum Partner tại Indonesia

12:45 Quay về văn phòng. Trên đường về, có chỗ cho người hút thuốc lá ở tầng trệt. Đội bạn Indo dừng lại hút thuốc và mời mình làm điếu. Thuốc của Indo đậm đà và rất thơm. 2 nữ ăn mày cũng bập thuốc như nam...

13:10 Sau khi mọi người check mail thì thầy bảo các đội ra ngoài thảo luận Case Study thứ 2 15 phút trước ngồi vào bàn thương lượng. Case study này mới là hay. Truyện có thiệt à ngen. Một khách hàng của Tandberg đang thương thảo một big deal với bên đối tác. Thằng này là bên mua. Nó bảo thằng đối tác đầu tư hệ thống Video Conference của Tandberg để họp hành cho dễ. Chứ bay qua bay về mệt quá, mất thời gian. Còn nếu không trang bị, nó sẽ dừng thương lượng. Thằng kia hoảng quá, đành đầu tư 01 hệ thống giá 500k nhưng chỉ là phần cứng, chứ phần service không có gì cả. Sau đó Tandberg mới chào phần service cho toàn hệ thống giá 100k. Mình với d/c Thắng đóng vai trò bên mua nhưng ngân sách chỉ được cấp có 40k thôi, không thể xin thêm. Cuối cùng 2 thằng deal được gói service này với giá 510k (một gói vừa hardware & service). Tức là chỉ mất 10k cho gói service. Good deal. Liên quân Thái-Hàn quốc deal với đội Sing với giá 65/75++ cho gói dịch vụ.

13:30 Thầy ghi các con số của các đội lên bảng và bắt đầu giải thích. Về thực tế, giá của đội liên quân Thái-Hàn là ok. Vì giá GDS của Tandberg rất cao. Nhưng trong trường hợp của đội VN cũng rất khả thi. Ở một số nước có giá nhân công rẻ, các đối tác có thể tự đảm nhận phần lớn dịch vụ kỹ thuật và thuê người với giá rẻ để triển khai một số dịch vụ kỹ thuật. Nên giá rất rẻ.

14:00 thêm một Case study nữa. Lần này đội VN đóng vai trò của Tandberg đi thuyết phục chọn giải pháp của Tandberg. Khách hàng này ban đầu sử dụng VC của Sony, sau đó mở rộng hệ thống bằng nhiều thiết bị của Tandberg, nay muốn đầu tư thêm mấy con VC Telepresence. Hồ sơ thầu (RFP) đã ra, giá đã mở. Tandberg đội sổ với giá cao nhất. Cisco giá tốt hơn nhiều.

14:20 Sau một thời gian thương lượng, đàm phán căng thẳng. Đội VN muốn lợi nhụân nhiều nên cuối cùng Close Lost. Liên quân Thái-Hàn cuối cùng cũng Close Win, mang hợp đồng về cho Tandberg.

14:25 Thầy giảng thêm về Case Study này. Nó cũng được xem là kinh điển. Nhưng Case này ở Việt Nam là rớt chắc. Làm thầu ở Việt Nam mang tính chính trị nhiều hơn. Chủ yếu là quan hệ, chủ yếu là lobby, chủ yếu là hoa hồng, chủ yếu là đi đêm ăn chơi nhảy múa...

15:30 Lớp học kết thúc. Thầy chúc sức khỏe & thành công cho mọi người. Dặn nhớ về tìm đọc cuốn Effective Negotiation. Tài liệu bài giảng gồm các file Powerpoint & các Case Study của 2 bữa học thầy sẽ gửi qua email cho tất cả mọi người. Sau đó mọi người chụp ảnh kỷ niệm. Chiều nay đội Indonesia về nước luôn. Mọi người đều có kế hoạch riêng, nên không có chương trình giao lưu văn hóa gì hết. Chán nhỉ! Định chào Mr Bong - Trưởng đại diện của TAPAC, nhưng không có ở văn phòng. Thôi Au revoir.

16:00 thôi về hotel, rồi tối lượn đi Geylang vậy...

Singapore, ngày 31/10/09
Trần Ngọc Sáng

->Read More...